9月17日，围绕中国跨境独立站品牌化发展需求，已为众多国内外商家提供建站及出海全链路服务的标杆级独立站服务商SHOPLINE，联合亿邦动力举办“独立站旺季出海线上峰会”。本次峰会以“正道”为主题，旨在于全球化市场重大变迁之际，为更多中国跨境企业踏寻正道，打开私域增长、塑造品牌的进阶通衢。

峰会现场，跨境电商领域大咖齐聚，基于自身企业案例及经验，畅谈跨境电商的“布局正道”、“运营正道”、“用户正道”。

 

 

 

DTC出海“布局正道”

 

名创优品集团海外电商总经理叶智聪在“数字为王，名创海外DTC品牌之路”的演讲中指出，企业出海需要利用DTC手段，优化全渠道用户体验，打造数智化全域品牌，数据一定是整个核心驱动的重要一环。

“电商本身就是一个数字化渠道，数据丰富度比线下门店的大一两个量级。我们会基于这些数据驱动整个产品的运营，包括开发、销售、生命周期管理的整个闭环，这样才能够持续迭代，提供更好的、满足当地消费者的商品。”叶智聪说道。

针对出海品牌如何布局的问题，叶智聪基于名创优品的出海策略给大家做了重点分享：“名创做海外的业务有三点：第一，利用DTC的手段直接触达消费者，以获得消费者第一手数据进行运营的驱动。第二，我们会整体布局全渠道，包括线下门店、合作渠道，同时大力发展线上销售渠道、第三方电商平台、以独立站为主的品牌官网，也会布局一些社媒，通过全渠道的覆盖、用户体验的优化来提升整个品牌。第三，线上线下、市场的运营背后一定要有一个强大的数据系统，甚至是智能化系统支撑。”

对于品牌出海，叶智聪建议比较早期的时候也可以选择成熟的建站的工具，包括服务商去支持做一个快速的探索。

SHOPLINE总经理乔冠元在“提前布局、步步为营，打造独立站的长期品牌价值”中分析了跨境电商的发展趋势，从今年资本市场的投资趋势看，预测越来越多的卖家经营亚马逊的同时一定会开始做独立站，并且把独立站的流量打造变成公司下一轮经营的重点。

“今天中国的独立站市场也是刚刚起步，这是一个长期的赛道生意，我们看到未来的趋势就是越来越多的好货通过DTC的方式进行售卖，之前DTC真正卖出中国好货的部分只是海面上的一点冰山。”乔冠元相信：“未来10年时间，中国会出1000个SHEIN，他们会在各个区域龙头中打造类似于SHEIN一样的竞争力。”

乔冠元认为独立站的经营模式越来越回到零售本来应该有的样子：“中国独立站的经营模式正在从1.0向2.0进行转型，而这里最大的差别就是，中国卖家越来越关注的不仅仅是极致性价比，更在意东西能否卖出高客单价、高溢价值，支持这个业务模式更加健康地发展。所以，就要重视产品力的提升。”

 

独立站突围“运营正道”

 

SHOPLINE 华东区事业部总经理郭晓乔在分享中重点分析了独立站体系的品牌如何做好国际化运营，他指出“过去几年中全球涌现了一批纯靠互联网，尤其是靠独立站、自建站出来的一些品牌，这些团队组织和传统的零售品牌商、传统平台卖家有深刻不同，完全是通过数字化、互联网化反过来重构生产、营销和销售的各个环节。”

郭晓乔拆解和分析了全球独立站的几种主流打法，分别是爆款铺货模式、垂直精品站模式、DTC品牌站模式，其中，做品牌是终极目标。任何打法都需要关注的重点是，第一，这些商品有一定的产品力，能解决一部分用户的痛点；第二，这个商品需要有非常好的盈利性。

结合SHOPLINE品牌出海团队做的海外成功品牌案例，郭晓乔分享了两个比较容易成功的范式，“第一个范式，锚定理论，找到海外对标的一个品牌，可以是中高档的品牌，也可以是高档品牌，保留对标品牌商品的设计感、品质感和功能的基础上，依托国内供应链优势，提供更加具有性价比的解决方案。第二个范式，重新定义用户想要的产品，不需要走所谓极致性价比路线，在产品、功能、设计中一到两个维度做突破。”

Yeelight海外市场负责人菇亮带来“从公域到私域，独立站如何做好流量运营”的分享，他认为，Facebook、TikTok严格来说都不能算私域流量，私域流量应该具备几个特点：品牌掌控力强、可以做免费触达、可以反复使用。

针对私域流量，菇亮提出了持续运营的建议：“建立流量和内容方面的通路，要有公域流量的持续拓展，不停从公域转化沉淀到私域。究竟基于什么做公域流量的拓展？首先要有相应的主题，要和促销、上新、企业大的品牌事件结合起来策划相应的活动，在公域造势，通过路径设置沉淀到私域。同时匹配到品牌应该有的素材，包装到整个活动。”

菇亮同时提醒，私域流量运营要避免一些坑，“首先，不要过分的迷恋私域，在没有完善的内容机制的情况下，做私域并不是非常合理有效的事情。其次，不要过分迷信头部大牌，相反中腰部达人有更好的效果。最后，不要对私域用户的忠诚度期望过高，在用户对品牌没有任何认知的情况下，很难期望一个用户拉过来以后就形成转化。”

外贸参谋 & 外贸无忧学院创始人Allan是资深的外贸老司机，在“平台卖家布局独立站新赛道如何避坑”的分享中，他指出：独立站卖家目前面临的核心痛点是缺人才、缺流量。

“独立站的人才和平台人才有很大差别。平台重选品，店铺把选品做的很好，多多少少会有不错的销售。但是独立站侧重于流量，选择再好的产品，没有流量进来，产品是卖不出去的。独立站还有另外一个问题，很多时候公司资源掌握在两三个人手上，团队人员有变动会导致网站运营出现真空，所以独立站人才非常难培养。”

Allan还从选品、支付、物流、用户体验、站外推广、广告投放等方面，提示出海企业需要注意的问题，指出要系统化的运营独立站，而不仅仅是简单的投广告。“在团队的打造和网站的规划上，需要做一些长远的计划，比如说前期我的产品属于消费类产品，可能在做流量、Google自然排名上需要花很长时间。”

 

数字化分析“用户正道”

 

Gadget Labs创始人Roger在“DTC如何迅速开门红—海外众筹”主题分享中分析了海外众筹DTC品牌案例，他认为，海外众筹是DTC精品路线的最佳伴侣，可以降低品牌成本，累积⽤户社群，为DTC品牌持续发展积累口碑和影响⼒。

跨境电商最本质的公式是流量×转化率×客单价＝销售额，基于此，Roger认为流量和内容也是众筹方面最重要的事情。

“我们有很多客户通过众筹把产品在海外迅速打开局面，有一个众筹成功的产品作为你的DTC自建站主打，和你没有做过众筹的差别，一个是冷启动，一个是热启动。通过众筹把品牌、产品以及早期用户社群已经运营起来了，这样后续的销售推新产品至少已经有了种子用户接受。所以，我们对于众筹和DTC的关联理解就是，一个成功的众筹项目能够让你的DTC店铺迅速的开门红。”

在众筹项目的运作中，Roger认为最重要的事情是做好产品定位，“在我们这个行业需要通过60个字母把你的产品讲清楚。如果这个东西提炼不出来，消费者是没有时间慢慢研究你是一个什么样的产品的。众筹和亚马逊和DTC相比，对于卖点需要更精练，更加直达人心。”

易赛诺（杭州）科技有限公司、Hidream讯梦国际销售总监叶光辉为嘉宾和观众带来“从粗放到精细化，独立站如何基于数据做好用户洞察？”的分享，他认为，所有决策的基础是全流程的数据化，流量进来之后既是个整体，又是一个个体，我们要用统筹的目光看待各个渠道流量，不同的引导动作，消费者会有不同的购物表现

“在我们做过的一个光学眼镜客户项目中，在品牌和产品的销售定位上，咨询报告表现的结果首先是质优，其次是价廉。在时效和品牌支持也是影响消费者决策的因素，这些信息帮助我们解决了供应链团队的核心目标。”叶光辉说道。

无论是做DTC还是做垂直站、铺货站群，叶光辉的建议是先找到自己的优势，“根据自己的业务目标制定营销策略，最重要的一点是，很多客户在刚刚开始的时候投入大量的预算去做新流量的推广，实际上在赔钱做或者降低利润在做。但我们从一个项目或者一个品牌的成长路径来看，拉新实际上并不等于降低利润。”

上海马帮科技有限公司 CEO张洁在“数字化供应链管理助力企业降本增效”的分享中指出，供应链是一个容器，它的大小决定了容量，未来要猛抓供应链。

“原来有很多平台，有各种各样的风口，未来平台的风口可能越来越少，我的供应链控制能力比你强，我保证我SKU不缺货，快速履约、快速交付，这是未来跨境电商一定要实现的。”张洁说道。

张洁还指出，供应链不单纯是采购，包含了资金效率、产品管控、物流体系几个大维度的控制以及管理。“马帮采购供应链管理系统就是解决智能化下单，消灭采购员这样一个岗位，把采购员变成跟单员。还有就是大数据推荐，产品到底哪一个好卖、哪一个不好卖、达到什么样的级别用什么样的采购策略，需要大数据来做筛选。”

本次“独立站旺季出海线上峰会”嘉宾精彩观点为中国跨境独立站品牌化发展带来了新启迪，同时也为更多中国企业出海指引了具体方向。在未来品牌全球化时代，我们期待能有越来越多的企业在独立站崭新格局下，深入掘金跨境电商赛道，走好品牌出海“正道”。